DoctoR

Ситуации общения как поле для манипуляций

Примечание DoctoRa: Эта статья является продолжением моей работы "Методы психозащиты". Целенаправленная психоатака всегда развивается в какой-то ситуации общения, и форма атаки прямо зависит от особенностей этой ситуации. В данной статье я рассматриваю типичные формы, в которых может протекать общение, именно исходя из посылки, что любая ситуация общения может стать полем для психической атаки. А наиболее эффективной атакой, реализуемой через прямое общение, является манипуляция - скрытое навязывание собственного влияния.

"Щелкни кобылу в нос - она махнет хвостом."

Козьма Прутков 

Введение

Любое целенаправленное влияние на психику требует для своего осуществления определенной межличностной ситуации, в рамках которой, собственно, все и происходит. Я намеренно с первых строк статьи подчеркиваю это - ведь тот фон, то поле, на котором разворачивается сценарий психовлияния, во многом определяет как методы, применяемые для атаки, так и способы ее нейтрализации.

Прежде всего стоит отметить одну довольно тривиальную вещь - атакующему совсем не нужно выжидать, стремясь естественным путем получить ситуацию, благоприятную для проведения психоатаки (хотя и такое поведение довольно часто имеет смысл). В ситуации, когда методом атаки избрана манипуляция - а именно о ней пойдет речь в этой статье - атакующий часто сам активно конструирует нужную ситуацию, или изменяет существующую - таким образом, что это гарантирует ему резкое повышение вероятности успеха.

Термины, которые я только что применил, будут подробно раскрыты несколько ниже, но сейчас, во вступлении, я хочу подчеркнуть именно важность ситуации, в которой происходит общение атакующего и его потенциальной жертвы. Большинство методов психовлияния представляют собой ряд эмпирически подобранных и опробованных методик, которые исходят именно из конкретной ситуации общения, порождены особенностями этой ситуации, и, скорее всего - эффективны именно в данной конкретной ситуации.

Таким образом во всех случаях, когда планируется психоатака, обязательно разрабатывается не только план ее осуществления, но и ("еще до того, как") планируется создание нужной ситуации, в которой конкретный метод психовлияния будет максимально эффективен.

Примечание: это, в принципе, вытекает и просто из здравого смысла: вряд ли стоит устраивать шумную вечеринку, если планируется всего лишь слегка увеличить тревожность жертвы. Так же неуместным будет прямая лесть "в лицо" умному и циничному начальнику, если есть возможность передать те же лестные слова, но в виде стороннего мнения через незаинтересованное третье лицо.

Поле, на котором разворачивается ситуация, не только является фоном воздействия, но также, в силу определенной собственной специфичности, диктует манипулятору некоторые условия, без которых воздействие будет неэффективным. Поэтому представляется вполне разумным рассмотреть типичные ситуации, в которых происходит общение манипулятора с собеседником.

В отличие от первой статьи, я не буду рассматривать типичные ситуации общения только с точки зрения психологической защиты, а попытаюсь взглянуть на них в общем, подчеркивая особенности, важные как для защиты, так и для нападения. В любом случае оценка под подобным углом может быть полезна каждому читающему, т.к. любой субъект в различных жизненных ситуациях может выступать в совершенно противоположных ролях - в одном случае нужно добиться чего-нибудь от собеседника, а в другом - не попасть под его влияние.

Но прежде всего нужно определиться с терминологией.

Термины

Как уже было сказано, я буду рассматривать манипулятивное влияние в различных ситуациях общения. Вот с этих терминов и начнем.

Современная психология определяет общение следующим образом:

Общение - взаимодействие двух или более субъектов, состоящее в обмене между ними сообщениями, имеющими предметный и эмоциональный аспекты.

Обратите внимание - общение изначально не ограничивается простой передачей предметной информации, оно обязательно включает в себя эмоциональный компонент. Причем этот компонент может иметь как самостоятельное значение, когда, например, явно "показывается" недовольство или одобрение, так и носить прикладной, оценочный характер. Вспомните, например, какую совершенно различную эмоциональную нагрузку несет одна и та же фраза типа "Ну, герой!" в зависимости от того, какой поступок оценивается: проявление личной храбрости или рукоприкладство к заведомо слабому противнику.

Теперь о том, что мы будем понимать под манипулятивным влиянием. Прежде всего, любая манипуляция имеет четкую и осознанную цель со стороны манипулятора. Более того, манипуляция - это конкретная и продуманная тактика достижения этой цели. С откатами, подстраховкой, запасными вариантами. С другой стороны, влияние можно номинировать, как манипуляцию только тогда, когда потенциальная жертва не осознает, что ее "ведут" к какой-то скрытой цели. Теперь сформулируем все это в виде определения:

Манипуляция - акт влияния на людей, при котором они не осознают этого влияния.

Таким образом, следует помнить, что фактически при любой манипуляции имеется не одна, а две цели. Первая, основная - добиться контроля над поведением или мыслями другого человека. Суть второй обязательной цели, которую преследует манипулятор - жертва не должна осознавать, что ее контролируют. Именно из этого непосредственно вытекает успешность манипуляции, и именно этим манипуляция отличается от открытого психотеррора (например - шантажа), при котором главным является явное, немаскируемое принуждение жертвы. Во всех случаях открытого принуждения преследуется иная дополнительная цель - явное доведение до осознания жертвы безысходности и однозначности ситуации, что само по себе ослабляет способность жертвы к сопротивлению.

Полнота знаний манипулятора

Этот пункт намеренно обособлен от всех остальных. На этом этапе статьи я просто "задекларирую" его:

Манипулятор всегда знает о вас больше, чем вам кажется.

Далее на протяжении всей статьи я буду неоднократно возвращаться к этому положению. Любая манипуляция возможна лишь тогда, когда манипулятор обладает какой-то информацией, о которой жертва не имеет представления. Мало того, жертва также в неведении относительно того, что у манипулятора подобная информация может быть вообще. Это весьма важно - именно исходя из этого "незнания о наличии" манипулятор выстраивает тактическую линию успешной и естественной манипуляции.

Пример: Некто знает о вас что-то такое, что вы никогда не открыли бы ему (не суть важно, как он получил эти знания), а вы не представляете, что ему это УЖЕ известно. И вот, пытаясь добиться от вас какой-то конкретной цели, он намеренно подводит вас к этой "запретной" теме, приближаясь будто бы ненамеренно к тому, что вы должны от него скрывать. Доведя вас до высочайшего напряжения такой якобы случайной "игрой" вокруг запретной темы, он (тоже будто бы вполне случайно) подбрасывает вам возможность "спастись" от раскрытия вашей тайны: он поднимает совершенно постороннюю и безопасную тему, за которую вы с радостью хватаетесь, чтобы "увести" его от вашей тайны. Позже, конечно, оказывается, что "раскрутка" этой спасительной посторонней темы и была главной целью манипулятора, и что по собственной инициативе вы эту тему никогда бы не затронули.

Что произошло в этом примере? Вы, будучи уверены, что собеседник не знает вашей тайны, вполне естественно чувствуете опасность, когда разговор приближается к ней. И посторонняя тема, которая вдруг "проскакивает" в этот момент, становится для вас спасительной, а значит и безопасной. Ведь то, что действительно спасает от реальной опасности - безопасно по определению, не правда ли?... И в момент вашего "облегчения" тактическая ловушка манипулятора сработала - тема, которая в обычной ситуации была бы странной или неуместной, стала для вас желанной, уводя от раскрытия вашей тайны. Она стала для вас безопасной, и в ином плане вы эту тему уже и не анализируете.

А темой этой может быть все, что угодно (угодно манипулятору, конечно) - от графика ночных дежурств в вашей фирме до обсуждения некоего общего знакомого, в которое вы никогда-бы не вступили "на ровном месте". Таким образом, важно не только собственно дополнительное знание, которым обладает манипулятор, а также то, что вы не осведомлены о том, что он этим знанием обладает. Иногда подобная ситуация раскручивается манипулятором практически "в лоб", не теряя при этом, однако, своей эффективности.

Пример: Зная о том, что у вас на какое-то время назначена встреча, которую вы скрываете от всех, он, не мудрствуя лукаво, делает вам очень привлекательное предложение на это время. Предложение, от которого в данной ситуации вы никогда бы не отказались, не будь у вас этой встречи. Вам нужно "выкручиваться" (вы же хотите сохранить встречу в тайне), и, находясь под прицелом этой явной атаки "привлекательным предложением", вы пропускаете истинную атаку манипулятора. В преднамеренности того, что привлекательное предложение назначено на это неудобное время, вы собеседника никогда не заподозрите - ведь (по-вашему) он не знает, что это время "занято", и вы, скорее всего, будете даже рады тому, что вам предложат какую-то альтернативу в стиле: "Ну хорошо, тогда мы можем ...". Нет нужды говорить, что эта "альтернатива" и была тем действием, которое изначально планировал навязать вам манипулятор.

Психологические основы воздействия при общении

Совет по ходу:
Совет (+): Добиться, чтобы "Да" прозвучало именно там, где вам это нужно, можно, спровоцировав жертву сказать "Нет" в противоположной ситуации. 
Совет (-): Всегда мысленно остановитесь перед тем, как скажете "Да" - как бы естественно это "Да" ни звучало в той или иной ситуации. Не позволяйте никому и никогда говорить "Да" вместо вас или продолжать беседу так, как будто это "Да" вами уже подразумевается. 

В процессе формирования "человека социального" общение с себе подобными оформилось в потребность, закрепилось традициями и ритуалами, и именно это позволяет использовать поле общения для того, чтобы добиться от собеседника какой-то "внешней" цели, не вытекающей прямо из предметной ситуации. Знание стандартных программ, по которым протекает общение, программ, буквально "вбитых" в головы при воспитании и научении - позволяет так строить ситуацию общения, что целевой объект начнет отрабатывать нужные программы, не выходя за привычные рамки "слушателя", "собеседника" или "участника ритуала".

Традиционность общения - весьма мощный источник влияния. Так, традиционность представления об иерархической структуре социальной группы выливается в поведенческие и культурные стереотипы.

Пример: скажем, стереотипы, связанные с иерархическим строением группы можно выразить одной фразой: "Ты - начальник, я - дурак". Здесь и "априорная правота" начальника, и довольно устойчивый шаблон восхождения по карьерной лестнице (принято, что любой субъект, заняв какую-то иерархическую ступеньку, просто стремится подняться на следующую или даже перешагнуть через нее), традиционное поздравление начальника со всеми праздниками, которые есть в календаре, и не менее традиционное снисходительное отношение к его слабостям и пр. и пр.

Механизм традиционно-уважительного отношения к "иерархической вершине" начальника основан на стремлении индивида принадлежать к социальной группе, ведь подобная принадлежность дает ощущение социальной защищенности и стабильности положения в обществе. Поэтому априорное уважение, направленное на руководителя группы, является предметной демонстрацией принадлежности субъекта к этой группе, признания ее традиций и канонов.

Таким образом традиционное соблюдение "устава группы" вполне может выступать условием, гарантирующим определенное поведение к определенных ситуациях, чем и можно воспользоваться при манипуляциях.

Пример: Классическим примером, объединяющим все вышесказанное, является описанная у Дюма манипуляция, в результате которой Миледи заполучила убийцу герцога Бекингема. Она действовала практически наверняка, т.к. религиозные традиции истинно верующих - одни из самых соблюдаемых в обществе. И если манипулятору удается заполучить власть над фанатически верующим человеком, да еще и представить все так, как будто тот действует "во благо и ради спасения", то возможности манипулятора становятся практически безграничными, а его власть над подобным фанатиком - абсолютна. Примеры из современной жизни можно найти в любой из многочисленных сект, руководители которой имеют практически абсолютную власть над рядовыми членами.

Типичные ситуации общения

Принято выделять следующие типичные ситуации общения:

Остановимся на них несколько подробней.

Ритуалы общения.

Ритуальное общение объединяет все то, что считается признаком воспитанности - приветствия, рукопожатия, пожелания, поведение и общение при расставании, проводах и пр. Более сложными, но все же изначально ритуальными, являются свадьбы, юбилеи и другие подобные мероприятия. "Кодексы" ритуального общения отражены в правилах хорошего тона, они доводятся до субъекта в детстве и следуют за ним всю жизнь, вплоть до последнего ритуала, в котором он участвует - его похорон.

Совет по ходу:
Совет (+): Для того, чтобы реализовать запланированное влияние, всегда предпочтительней воспользоваться естественной ритуальной ситуацией, чем созданной изначально искусственно. К примеру, собрать вместе нужных людей под предлогом празднования юбилея гораздо естественней, чем измышлять для этого какую-нибудь "вдруг возникшую" причину. Естественность ритуальной ситуации общения всегда помогает скрыть стороннюю причину того, что именно эта группа людей оказалась в данном месте в данное время. 
Следствие: Исходя из этого, чаще продуктивней отложить задуманное, привязав его осуществление к грядущему празднику или торжеству.

Довольно часто для успешного осуществления какой-либо манипуляции необходимо одновременное присутствие нужных людей в нужном месте. Если ситуация неотложна, манипулятор вынужден срочно конструировать повод для этого, а также как-то обеспечить гарантированное присутствие нужных лиц. Это сопряжено с массой возможностей вызвать подозрение участников в том, что у инициатора есть какая-то важная цель, что иногда делает манипулирование просто невозможным. Вот здесь на помощь вполне может прийти ритуальная ситуация общения. Если она обоснованна (скажем, день рождения сотрудника), то вопрос о каких-то сторонних целях "вечеринки" даже не возникает. Мало того, наличие явного повода для собрания само по себе может отвлечь от всего остального, навязывая участникам торжества обязательную и приятную ритуальную роль - поздравлять, произносить тосты, веселиться, говорить комплименты и пр. В любом случае через какое-то время общения его участники полностью захвачены ритуалом, и "включить" неожиданную и неуместную критичность для них становится весьма затруднительно.

Поэтому не удивительно, что "манипулятор от бога" может довольно долго выжидать наступления естественной ситуации связанной с каким-то ритуалом, ведь залогом того, что эта ситуация обязательно наступит, является наличие большого числа "периодических" ритуалов типа дня рождения или календарного праздника.

А что же следует из всего этого для тех, кто стремится избежать манипуляций, разворачивающихся на фоне ритуального общения? Ну, во-первых всегда помнить о том, что сам факт того, что какое-то событие обязательно произойдет, да еще и будет развиваться шаблонно, является фоном, весьма благоприятным для манипулятора. Поэтому, принимая участие в ритуале, стоит хотя бы иногда вспоминать о нескольких простых правилах:

Пример: Если сотрудники должны разыграть методом жеребьевки единственную ценную вещь, которой премирован коллектив, а ваш начальник перед этим событием предлагает вам престижную командировку, то вам может показаться, что его цель - добиться того, чтобы вам эта вещь не досталась. Если вы по этому поводу поднимете скандал, то проиграете втройне - все равно не получите этой вещи, лишитесь желанной командировки и испортите отношение с начальником.

А ситуацию можно было бы проанализировать так:
а)начальник не хочет, чтобы мне досталась эта вещь, или
б)начальник хочет, чтобы эта вещь досталась какому-то конкретному человеку, а мое присутствие может повредить этому (почему - не суть важно), или
в)командировка действительно необходима.

При любом из этих исходов я не получаю этой вещи. Но если я подниму скандал, то шанс все же получить ее в случаях а) и б) останется мизерным, но я утрачу привлекательную командировку. А вот если имеет место случай в) и я поеду в командировку, то начальник, чувствуя определенную вину за то, что я не участвовал в жеребьевке, возможно, как-то попытается компенсировать это, и я еще что-то выиграю.

Далее можно поступать по-разному, но, согласившись на командировку, вы добиваетесь главного - избегаете возможного скандала (а именно это могло быть целью начальника), сохраняя возможности влиять на ситуацию во всех трех случаях - я думаю, что пути этого влияния читателю несложно представить самостоятельно. Важно только то, что вы, не зная, по какой причине начальник нарушил принятый ритуал "разыгрывания вещи", все же в состоянии, проанализировав ситуацию, не остаться в полном проигрыше, а то и повернуть ее в свою пользу.

Совет по ходу:
Совет (+): Чем более формализован ритуал, чем более единодушны его участники - тем менее вероятно, что они смогут отказаться от какого-то действия, явно предусмотренного ритуалом. 
Совет (-): Ритуал - это не Устав Вооруженных Сил. Если из него вытекают явно нежелательные для вас действия, или его соблюдение грозит вам явно нежелательными последствиями, ничто, кроме "правил хорошего тона" не может заставить вас соблюдать его. Пусть мысль о том, что можно отказаться от любого ритуала или изменить его в соответствии с ситуацией, не кажется для вас невозможной.

Нужно всегда помнить об удобности для манипулирования практически любой ситуации ритуального общения - ни эмоциональная, ни морально-этическая окраска ритуала не уменьшают возможности успешной манипуляции. Если кто-то питает надежды на то, что "общая радость" победы или "общая скорбь" прощания с умершим как-то препятствуют расчетливой и хладнокровной манипуляции, то он надеется абсолютно зря. Более того - подобная эмоциональная однозначность участников ритуала, скорее всего, явится фактором, способствующим успеху манипулятора. Потому, что при подобных ритуалах уже произошло определенное манипулирование - так называемое фоновое воздействие на эмоциональное состояние каждого участника ритуала - "эмоциональное заражение". Внимание участников приковано к сути ритуала, их эмоциональное состояние едино. В целом картина такова, что вырваться из этого состояния без значимого повода просто невозможно. А умный манипулятор постарается не дать этого повода, его действия всегда полностью "вписаны" в правила соблюдения ритуала, его поведение всегда адекватно ситуации.

Ну и напоследок, чтобы закончить с ритуалами, подведу итог вышесказанному: ритуал является универсальным "настройщиком" эмоционального фона любой группы. И если для манипулятора важно, чтобы эмоциональный фон "окружения" был не просто каким-то конкретным (радость, душевный подъем, грусть и пр.), а гарантированно-однородным в своей конкретности, он, скорее всего, постарается использовать или спровоцировать соответствующий ритуал.

Монолог

Очень часто при оценках различных видов общения как-то выпускается из виду такая ситуация общения, как монолог. А ведь монолог фактически имеет место всегда, когда говорящий не видит в собеседнике самостоятельную личность - при поучениях, наставлениях, разъяснениях, душевных излияниях и пр. В этих случаях говорящий, формально обращаясь к другому, на самом деле "говорит с собой". Он затрагивает темы, которые интересны ему самому, надеется на реакции, подобные собственным реакциям, обходит темы, которые неприятны ему лично, в общем - видит в собеседнике себя, а не другую личность. Все виды подобного общения - монологичны. Чаще всего подобные монологи имеют место в двух случаях:

При монологе у активного его участника преобладает главное желание: стремление "перенести себя" в собеседника - свои взгляды на ту или иную проблему сделать его взглядами, свое видение мира сделать его видением мира. Естественно, взгляды, желания и ощущения собеседника в расчет не принимаются, о них даже речь не идет - ведь это чужие взгляды и переживания. Фактически, сутью подобного монолога является воздействие на собеседника, цель которого - навязать собственное видение проблемы.

Явный дидактически-поучающий стиль монолога в ряде ситуаций (общение "наставника" и "ученика") является классическим императивным поведением. Императив - волевое воздействие на собеседника, целью которого является достижение результата, определенного воздействующим. Фактически императив - открытое психическое подавление, которое, впрочем, может быть облечено во вполне "пристойные" формы.

Читатель может спросить - а при чем здесь манипулирование, которое никак не должно быть явным? Ну, во-первых иногда достаточно трудно провести четкое разделение между императивным "внушением" начальника и его же дружественно-доброжелательными советами - но ведь и во втором случае, несмотря на некоторую интимность обстановки и "свойскость" шефа, его фактический статус начальника остается прежним. В подобных случаях любая "игра в демократию" будет все же именно игрой - подчиненному будет позволено ровно столько, сколько пожелает начальник, и императив будет оставаться императивом, в какую бы мягкую форму он не был облечен. Во-вторых, и это для данной статьи имеет гораздо большее значение - сама ситуация императивного общения может скрывать манипуляцию, преследующую цели, весьма далекие от "внушаемых". Ради успешной маскировки какой-то манипуляции авторитарный монолог может достигнуть высочайшего напряжения, но подобный "разнос" будет всего лишь маскировкой какой-то цели, которая незаметно "проскочит на выходе", когда начальник, несколько поостыв и снизив накал, "простит" подчиненного, вызвав у него чувство облегчения, всегда сопровождающееся снижением критичности.

Кроме того, возможна совершенно другая ситуация, когда уже подчиненный, выступая в роли манипулятора, спровоцирует начальника на гнев или поучающую тираду, сделает его поведение совершенно предсказуемым, или задавая нужные "ученические" вопросы, выведет "учителя" на нужную себе тему (которой тот просто не коснулся бы, если бы не было соответствующего манипулирования его поведением).

Примечание: Следует подчеркнуть, что императивное подчинение и само по себе может быть целью общения. Подобное подчинение важно, например, в экстремальных ситуациях (война, катастрофа, паника и пр.)

Императивное управление как правило не затрагивает взглядов и ценностей подчиненного, и власть эта длится ровно до тех пор, пока сохраняется возможность постоянного или периодического контроля за исполнением. Иными словами - "Есть лидер - есть послушание". Поэтому в обычных ситуациях императивным монологом продуктивней воспользоваться как ширмой для скрытого манипулирования. А вот в результате скрытого воздействия уже можно влиять на ценностный мир собеседника, менять его взгляды и установки - ведь в большинстве случаев он будет уверен, что это он сам принял то или иное решение.

Если вы не хотите, чтобы какая-то неприятная, но желательная для вас инициатива, касающаяся ваших подчиненных, исходила от вас, сначала "создайте бурю", доведя, например, до всех свое недовольство имеющимся положением дел. Когда напряженность ситуации станет довольно высока, несколько "снизьте обороты", и предложите самим подчиненным найти выход из создавшейся ситуации (истинной или мнимой - не суть важно). После этого вам останется только выслушивать предложения подчиненных (стремящихся таким путем разрядить обстановку), и ожидать, пока кто-то не выскажет то, что нужно вам. Здесь можно слегка "направлять" людей, игнорируя ненужные предложения, и поддерживая благоприятное направление этого "мозгового штурма" в стиле "То есть, вы хотите сказать, что ..." - и далее слегка корректировать в нужную сторону сказанное кем-то.

Совет по ходу:
Совет (+): Если вы хотите, чтобы нужное вам дело было сделано тщательно и без понуканий, старайтесь избегать прямого открытого навязывания, посмотрите - можно ли создать ситуацию, в которой подчиненный по собственной инициативе возьмется за это дело, да еще и будет доказывать остальным, насколько оно важно и необходимо (так чаще всего поступают, защищая собственную идею).
Совет (-): Если начальник просит у вас совета, не обольщайтесь - скорее всего у него уже есть готовое решение, и он хочет добиться, чтобы оно было "озвучено снизу".

Императивное управление особенно эффективно тогда, когда у подчиняемого отсутствует собственная оценка ситуации. Он не имеет своего мнения о том, какие варианты развития ситуации и поведения в ней возможны, и поэтому с легкостью принимает предлагаемый (навязываемый) императив. Именно исходя из этого лидеры часто сознательно не доводят до подчиненных полной информации о текущих событиях и раскладах, стремясь, чтобы единственной "групповой" оценкой ситуации всегда оставалась их собственная оценка. Это вполне оправданно в крупномасштабных экстремальных действиях, в которых все должно быть строго скоординировано (стратегические импровизации кого-либо кроме лидера в этих случаях просто недопустимы). И подобная тактика превращает рядовых членов группы в "болванчиков", когда становится стилем работы лидера в обычных текущих ситуациях. Ведь для корректной работы группы в этом случае требуется личное участие лидера во всех без исключения начинаниях, а при его временном отсутствии группа полностью утрачивает инициативу. Из всего этого можно сделать двоякий вывод:

  1. для лидера: предпочтительней "внедрить" собственное видение ситуации в чью-либо голову, и позволить ему принимать решения от собственного имени (но они, тем не менее, будут основываться на ваших посылках).
  2. для члена группы: нужно стараться всегда настолько разбираться в ситуации, чтобы иметь собственную ее оценку. Это позволит, во-первых, сравнить ее с оценкой лидера, а во-вторых - адекватно реагировать во всех случаях фактического изменения ситуации.

Диалог

Любое общение наиболее эффективно тогда, когда происходит адекватный и оперативный обмен информацией - я имею в виду ситуацию прямого диалога.

Принципиальное отличие диалога от монолога - наличие двух равноправных участников общения. Общающийся не только видит в собеседнике "чужое Я", но и осознает, что это Я - специфично и непредсказуемо, что его ценности и взгляды уникальны и до конца не определяемы. Поэтому при диалоге мало просто слушать - нужно еще и услышать, мало просто понимать собеседника, нужно еще и принять (пусть на время) его взгляды и ценности. Таким образом, продуктивный диалог всегда предусматривает двустороннее творчество, требует двусторонних затрат, в противном случае его можно будет свести к монологу (вторая сторона - не нужна) или императиву (вторая сторона - не важна).

Если обе стороны заинтересованы в общении, они в состоянии реализовать две потребности - как собственно потребность в общении, так и потребность в понимании. И если эти потребности реализуются успешно, то в поведении участников диалога начинают проявляться определенные психологические феномены:

Оно становится конгруэнтным. Человек начинает вести себя в соответствии со своими истинными переживаниями, так как они адекватно осознаются и им и собеседником.

Личность собеседника получает оценку в целом. Сначала сглаживается, а затем исчезает выделение "нужных", "главных" и прочих его качеств и свойств.

Признание равных прав собеседника - равного права на собственное мнение, собственные решения о развитии, продолжении или прекращении общения.

Персонификация общения - исчезают всякие "наука считает" и "как известно", остаются только "я думаю", "по-моему" и т.д.

Возрастает корректность аргументов - не обсуждаются догмы (а только мнения и точки зрения), все реже применяются ссылки на авторитеты и все чаще - собственные размышления, ведь интересно то, что сейчас, а не то, о чем можно почитать и без диалога.

Вот так примерно развивается продуктивный диалог, сопровождаясь кроме вышеперечисленного, еще и готовностью при необходимости помочь собеседнику разобраться в каком-нибудь трудном вопросе, или (на более высоком уровне понимания) помочь ему повысить уровень настолько, что помощь просто не потребуется.

А как во все это вписывается манипулятивная цель общения?

Стратегия манипулятивного влияния основана на том, что диалог, целью которого является манипуляция, всегда менее полноценен, чем описанный выше продуктивный диалог. Он в принципе односторонен - манипулятор постоянно стремится направить его в нужное русло, "сбивая" посторонние ответвления. Эта тактика может стать довольно заметной, привлечь внимание собеседника к тому, что тема искусственно сужается - ведь собеседник уже "настроен на волну" манипулятора, он чувствует партнера, фиксирует его трудности и напряженность.

В связи с этим успешное манипулирование предусматривает отличное знание собеседника. Благодаря этому можно достигнуть хотя бы некоторых атрибутов продуктивного диалога - конгруэнтности, персонификации, аргументированности, что позволит удерживать внимание собеседника целиком "в теме".

Необходимо также отличное знание темы диалога, в противном случае может быть более целесообразным участие в ситуации общения типа "Наставник-Ученик", чтобы незнание стало естественным. В целом - чем более всесторонне эрудирован манипулятор, тем меньше ему приходится "обрывать" различных ответвлений разговора, находя, в силу наличия нужных знаний, адекватные выходы к нужным вопросам даже в довольно экзотических случаях.

Практически всегда равноправность ролей при полноценном диалоге скрывает больше возможностей для манипулирования, чем императивное общение в подчиненной роли.

Некоторые приемы, используемые при манипуляциях в диалоге

Совет по ходу:
Совет (+): От любого человека можно добиться, чтобы он совершил то, что вам нужно. Если у вас это упорно не получается, значит вы в плену неверного собственного представления об объекте вашей манипуляции. Необходимо полностью отбросить все свои представления о нем (а не какую-то их часть) и начать с "чистого листа".
Совет (-): Манипулятор всегда относится к вам, как к орудию достижения собственной цели, поэтому не стоит ждать от него снисхождения, благородства и прочих "моральных порывов".

 Общее правило, являющееся залогом успешной манипуляции, таково:

Знать и использовать любые особенности конкретной личности - характерные черты поведения, привычки и навыки, стремления и предпочтения, заскоки и условности, достоинства и недостатки - все это у любого человека "отрабатывается" автоматически, без критического анализа.

Теперь остановимся на некоторых общих приемах:

Распределение внимания

Внимание - сосредоточенность психической деятельности. Может быть произвольным и непроизвольным. Выделяется еще и послепроизвольное внимание, когда сосредоточенность уже не требует осознанных затрат (вследствие увлечения собеседника).

Возможны следующие виды распределения внимания:

Каждое из этих явлений способно отвлечь собеседника от истинной цели манипулятора.

Переключение внимания - осознанный переход от одного вида деятельности к другому. В этом феномене важно то, что если подобный переход совершается достаточно часто и стохастично, то это вызывает утомление, особенно когда виды деятельности весьма далеки друг от друга. Естественно, связанное с этим психическое напряжение не будет способствовать сосредоточенности собеседника, что может помочь замаскировать "нелогичность" смены темы манипулятором, или привести к тому, что собеседник согласится с чем-либо, полностью не осознав даже самого факта согласия.

Пример: Ваш собеседник поднимает для обсуждения довольно важную тему, но перед этим заявляет, что ему очень важно в какое-то конкретное время, скажем, в 16 часов, быть в другом месте. Потом он замечает, что не взял с собой часы, и просит вас "обязательно напомнить ему", когда это время приблизится. К несчастью, место беседы (которое выбирал, естественно, он) таково, что вокруг нет достаточно заметных часов (настенных, настольных и пр.), и ясно, что сам он следить за временем не в состоянии. Беседа идет своим чередом, но время от времени собеседник тревожно спрашивает: "Ну что, сколько осталось?". Прием незамысловат, но он позволяет собеседнику:
- сбрасывать напряжение там, где ему это нужно
- сбивать с ритма обсуждения вас, насильно заставляя, например, ответить на вопрос - "Как вы думаете, я успею за 20 минут доехать до..."
Инициатива психологической пунктуации разговора принадлежит ему, и он пользуется ей вовсю (для собственного блага, естественно).

Отвлечение внимания - это уже непроизвольный переход от одного вида деятельности к другому, хотя первая деятельность еще обязана продолжаться. Для того, чтобы отвлечь внимание, применяются любые средства: от внешне-неожиданных (но заранее запланированных, например - приход кого-либо, посторонний звонок), до внутренне-навязанных, когда собеседнику внешне ненамеренно сообщается что-то значимое, но не относящееся к теме. В этом случае разговор ведется "волнообразно", манипулятор затевает длительные монотонные рассуждения, во время которых собеседник непроизвольно вновь и вновь мысленно возвращается к постороннему сообщению.

Пример: Тут очень показателен пример с навязанным отвлечением внимания, которое произвел Ходжа Насреддин, запретив думать о "белой обезьяне" - пусть этот прием и был применен совсем с другой целью. Постоянный перескок с основной темы на навязанный образ, да еще и довольно изнурительная работа по безуспешным попыткам его подавить - является великолепным фоном, на котором можно безнаказанно сотворить довольно многое...

Сосредоточение внимания - привязка к конкретной деятельности, в результате чего все остальное практически не воспринимается. Иногда такое состояние путают с рассеянностью, но это неверно, т.к. поле внимания "ко всему остальному" сужается именно за счет полной привязки внимания к конкретному объекту. Но для манипулятора важна не собственно привязка, а то, что все остальное становится менее существенным. В этом смысле сосредоточение внимания на одном объекте похоже на рассеянность.

Рассеянность внимания - состояние, при котором человек не может ни на чем сосредоточиться достаточно долго, и перемещает фокус внимания с одного объекта на другой, что не позволяет ему осознать какую-то конкретную проблему, или решить какую-то конкретную задачу. В обеих вышеописанных ситуациях манипулятор будет добиваться своего именно в зонах, "обделенных" вниманием собеседника.

Пример: Привязав собеседника к какой-то важной мысли, заставив полностью сосредоточиться на ней, манипулятор неожиданно и негромко задает якобы совершенно посторонний вопрос, построив его в такой форме: "Вы, конечно, согласны, что ..." или "Ты же не будешь отрицать, что ..." Вероятность того, что увлеченный (или отвлеченный) собеседник автоматически поддакнет - "Ну конечно!" - весьма высока. А если все это проведено достаточно тонко, да еще и при свидетелях, то ответ собеседника вполне может быть воспринят, как истинное получение манипулятором согласия на что-то действительно важное.

Подмена цели общения

Для проведения успешной манипуляции чаще всего подменяются цели диалога - декларируется какая-то сторонняя (желательно - важная для партнера) цель, в пределах которой и ведется общение. Если тема диалога действительно актуальна для собеседника, он вскоре будет полностью захвачен общением, таким образом его внимание будет отвлечено от нужной темы, которая вполне "официально" сможет быть затронута манипулятором - например, в качестве демонстрации какой-то обсуждаемой мысли, в качестве "гипотетической ситуации" и пр. - все будет восприниматься собеседником только как обсуждение основной темы. Увлеченность заставляет интерпретировать все, что подбрасывается манипулятором в русле основного диалога, и подобные интерпретации фактически отменяют иные возможные толкования, в том числе и вопрос: "А зачем, собственно, он говорит об этом?".

Таким образом при успешном манипулировании истинные цели общения всегда скрыты от партнера, подменены чем-то реально важным для обсуждения именно с данным собеседником. Это может быть "сходное увлечение", профессиональная сфера, общий знакомый, к которому собеседник неравнодушен и пр. Что угодно, лишь бы это не вызвало у партнера подозрения в "искусственности" навязанного общения и неоднозначности последствий этого общения.

Психологическая адаптация

Важным техническим приемом, также влияющим на успешность манипуляции, является психологическая адаптация - приспособление субъекта к существующим в группе требованиям и критериям оценки за счет присвоения норм и ценностей данной общественной группы. Не суть важно, насколько естественна подобная адаптация - важно только, чтобы она выглядела, как естественная. Без подобной адаптации, например, практически невозможно добиться от собеседника разговора "на равных", а значит и продуктивного диалога.

Примечание: Совсем не означает, что "все потеряно", если подобной адаптации добиться не представляется возможным. Не принимают за равного? Это всего лишь значит, что нужно изменить подход к самой ситуации общения: не стоит выбирать именно диалог в качестве манипулятивного поля, всегда можно попытаться манипулировать в иной ситуации общения (например - в общественно-ритуальной).

Формальное соблюдение принятых или подразумеваемых норм общения

Следует всегда помнить, что нарушение естественно подразумеваемой программы развития диалога может вызвать у собеседника не только ощущение "неестественности ситуации", но и изменение его поведения, которое совсем не входит в планы манипулятора. Например, если собеседник четко персонифицирует аргументы (приводит собственные доводы), будет по меньшей мере странно, если манипулятор "в ответ" станет упорно скрывать собственное мнение. Не менее странным будет обращение манипулятора к доводу, которым до этого сознательно не воспользовался собеседник (например, в силу этических причин). Вполне разумным будет предположить, что собеседник ждет подобного и от партнера по общению. Нужно по возможности всегда оправдывать подобные ожидания. Ведь в противном случае неожиданные "выкрутасы" манипулятора приведут сначала к недоумению собеседника, а затем - к резкому падению его интереса к диалогу. И на фоне этого падения интереса к основной теме диалога вполне может всплыть вопрос об истинных целях манипулятора, инициировавшего общение.

Манипулировать можно не только силой, но и слабостью

Для повышения степени доверия собеседника манипулятор вполне может воспользоваться таким приемом, как демонстрация незнания или непонимания. Если это сделано к месту и естественно, то позиция манипулятора касательно основной темы обсуждения станет несколько подчиненной (до чего ему, кстати, совсем нет дела), а его отношение к собеседнику вследствие этого - более "внешне-уважительным". Здесь уже сыграет свою роль так называемое чувство собственной важности собеседника. Как бы лояльно и искренне он ни был настроен к партнеру по диалогу, признание авторитетности его мнения обязательно поднимет его в собственных глазах. Это вполне естественно, и в то же время это сопряжено с полной потерей настороженности относительно какого-то влияния. Умеренная снисходительность к "недотянувшему" партнеру не допустит мысли о том, что тот пытается как-то влиять на интеллектуального лидера продолжающегося диалога. В этом - слабость победителей.

Можно практически бесконечно говорить о различных методах, которые позволяют скрыто влиять на собеседника. Но я, пожалуй, остановлюсь здесь, ведь моей целью совсем не является написание "инструкции по психовлиянию". Я показал подходы, развивая которые можно осуществить успешную манипуляцию. И зная которые, можно не менее успешно ее избежать. Внимание к теме я, надеюсь, привлек, а далее ее развивать может каждый в силу собственного разумения. Ведь сколько бы мы ни говорили о деталях и особенностях общения и влияния, всегда подразумевается главное - применение к ситуации собственного интеллекта , без чего с одной стороны не сработает ни один метод влияния, а с другой - не будет распознана ни одна психическая атака.

Заключение

Ряд психологов, говоря о манипуляциях, пытается как-то ранжировать их, выделяя "корректные" или "разрешенные" манипуляции (сфера бизнеса, политика, флирт, пропаганда и реклама и пр.; у педагогов даже есть специальный термин - "замотивировать тему"), а по поводу всех остальных сфер манипулятивного влияния ограничиваются общими замечаниями об их "неэтичности". Некоторые психологи вообще предлагают "методики успеха" и "стили жизни", целиком и полностью основанные на манипуляциях (Д. Карнеги и его многочисленные последователи и подражатели).

По-моему, все эти разделения несколько субъективны, они проистекают не из собственно анализа психологических методов успешного общения, а из личных моральных и мировоззренческих предпочтений авторов. Не стоит ни преувеличивать возможности манипулятивного влияния, ни придавать ему налет неэтичности и аморальности. Манипуляция, как метод влияния, всегда - средство. Средство достижения какой-то цели. Но бессмысленно оценивать средства, ничего не зная о целях. Поэтому при анализе техники того или иного метода от подобных оценок лучше воздержаться, ведь всегда может найтись такая цель применения данного метода, которая пойдет вразрез с любой априорной оценкой.

Максимум, что можно сказать по поводу манипулятивного влияния, это то, что оно принадлежит к разряду скрытых методов воздействия - именно этим оно и опасно, но в то же время именно поэтому оно и особенно эффективно. В жизни может случиться все, и может наступить такой момент, когда именно навыки манипулятивного влияния (или, наоборот, противодействия ему) станут тем единственным методом, который поможет избежать катастрофы. Бесполезного знания не бывает - не зря ведь, например, каждая клеточка нашего организма "таскает" весь генный материал, который был накоплен в процессе развития Жизни, хотя большая часть этого материала ей никогда не пригодится... если, вдруг, что-нибудь как-нибудь не изменится.

Литература:

  1. Арбетнот Дж. Искусство политической лжи. // сб. "Англия в памфлете", М., Прогресс, 1987, стр.271-282. Перевод Ю.Левина.
  2. Бахтин М.М. К методологии гуманитарных наук //В кн.: М.М.Бахтин. Эстетика словесного творчества. М.: Искусство, 1979. cc.361-373, 409-412.
  3. Берн Эрик. Формы человеческих отношений. // Ресурс в Интернете: http://www.fido7.com/cgi-fido7/faqserv/psytech1?name=HUMRELAT
  4. Битянова М. Силы влияния. // Еженедельник "Школьный психолог", N38, 2000
  5. Битянова М. Ситуации общения. // Еженедельник "Школьный психолог", N17, 2001
  6. Богданович В. Как остаться здоровым, учась у гуру. // С-Пб., 1995.
  7. Волков Е. Методы вербовки и контроля сознания в деструктивных культах // Журнал практического психолога. М.: Фолиум. 1996. N3. cc.76-82.
  8. Целикова В. Психологические механизмы влияния на личность в культе. // Журнал практического психолога. М.: Фолиум. 1996. N5.cc.71-75

22-27.04.2002